Kisah Pemasar yang tidak fokus

Rabu, 11 Februari 2009 16:18

http://www.ibspro.net/wp-content/uploads/2008/06/salesman.jpg

Pada suatu pagi, seseorang yang bernama Mr. X menelpon saya, beliau menanyakan kabar dan setelah berbasa-basi sedikit langsung pada inti pembicaraan; "pak Deni ada order untuk merchandise ga?", lalu saya terlibat pembicaraan dengan Mr. X selama +/- 4 menit dan saya akhiri dengan alasan; "mohon maaf pak X, saya mau meeting nih, next time aja call saya ya".

Jujur saja, saya pagi itu tidak ada meeting kok, cuma BT aja meneerima telpon dari seorang "calon supplier yang batal jadi supplier karena kesalahan strategi marketing dia", lalu saya teringat peristiwa beberapa bulan yang lalu, yang membuat saya tidak terlalu merespon business call contact dari Mr. X ini.

Begini ceritanya:
Beberapa bulan yang lalu kami telah memesan merchandise untuk kegiatan tahunan kami ke supplier tetap yang bernama PT. Y, kita memilih PT. Y menjadi supplier rutin karena puas dengan pelayanan, kualitas produk dan design, serta harganya. Setahu kami PT. Y tidak pernah mensub-orderkan pesanan klien, saya baru tahu mereka mensub-order-kan order saat Mr. X yang mengantarkan pesanan PT. Y bercerita tentang dirinya...

Sambil mengecek bersama Mr. X kiriman order tahap I dari 2 x pengiriman, kami berbincang, Mr. X ini memperkenalkan diri lalu berkisah bahwa dia baru saja resign dari pekerjaannya 2 bulan yang lalu dan sekarang memutuskan fokus pada bisnis yang sangat disukainya karena menyangkut minat dan talenta beliau; "graphic design" dan melihat peluang yang sangat bagus di bisnis merchandise, saya juga jujur menyenangi produk karya Mr. X ini, spanduk yang kami pesan luar biasa kualitasnya jika dibandingkan dengan harga dasar (yg Mr. X infokan kepada saya) dibanding harga jual PT. Y ke kami, demikian juga kualitas design kaos, topi, & rompi yang dia buat, sangat artistik sama dengan produksi garment besar.

Dengan polos dia bercerita bahwa PT. Y itu men sub kon ordernya ke dia, tapi saya tidak terlalu menanggapi, lalu Mr. X memberanikan diri menawarkan produk dan jasanya langsung kepada kami, lalu kami terlibat pembicaraan tentang design garment (yang saya sangat awam), awal mula dia terjun di bisnis ini, dan dari pihak saya bercerita tentang organisasi tempat saya bekerja, singkat kata saya tertarik juga untuk memasukkan Mr. X dalam listing calon supplier kami berikutnya, lalu saya berikan kartu nama saya dan meminta kartu nama beliau, saat memberikan kartu nama beliau bilang habis, adanya kartu nama dia dengan header sebuah perusahaan asuransi, karena dia juga nyambi jadi agent asuransi katanya, tidak apa-apa saya bilang, yang penting saya tahu nomor telepon Bapak yang bisa kami hubungi.

Lalu tragedi itu terjadi.....
Pada saat yang bersamaan, datang tamu seorang marketing asuransi yang memang hari itu berjanji akan menyerahkan dokumen penawaran produk asuransi, saya pamit sebentar pada Mr. X untuk berbicara dengan tamu ini di tempat yang sama, mengetahui saya ada tamu lain dan ada pekerjaan saat itu, maka marketing asuransi ini hanya berbicara sebentar lalu pamit.

Mr. X lalu menanyakan saya hendak membeli produk asuransi apa?, saya jawab; kami sedang mengadakan tender untuk asuransi kesehatan untuk karyawan, dia bertanya kalo saya mau ikutan boleh?, saya bilang; tidak bisa pak, karena bapak adalah sub kon supplier merchandise dan lagi pula perusahaan asuransi tempat bapak menjadi agent saat ini sudah memasukkan penawaran juga ke tempat kita. Mr. X ini lalu megejar lagi; kalo produk asuransi lainnya untuk personal?, saya punya produk asuransi kesehatan plus investasi, dan lalu bla-bla-bla tanpa diminta beliau menjelaskan produk-produk tersebut....

Kekaguman saya akan kerja keras, produk, dan upaya merintis bisnis beliau mulai luntur, lalu proses pengecekan barang jadi tidak fokus dan dia "mendadak" menganggap enteng kegiatan pengecekan barang dan kehebatan dia di bisnis merchandise, dia sangat berapi2 menawarkan asuransi.... BT juga saya saat itu. Akhirnya, pengecekan selesai, di akhir pembicaraan Mr. X memberikan selembar brosur asuransi walaupun dia tahu saya sudah menyatakan tidak berminat, (dan dia melupakan penawaran untuk produk merchandise yang jujur saja saya sangat menyukainya untuk dapat memesan langsung kepada beliau tanpa melalui PT. Y)....

Setelah Mr. X berlalu saya berbicara pada staff lain; nih orang gak fokus bisnisnya, padahal tadi saya baru saja berniat mengundang dia menjadi calon supplier untuk order produk merchandise untuk kegiatan berikutnya, dia lebih suka menawarkan asuransi yang sebenarnya bukan bisnis utama dia, padahal rencana order merchandise yang mau saya tawarkan itu nilai kontraknya 5 x lipat dari orderan yang dia terima dari PT. Y sebagai sub kon.

Petaka belum berakhir... 3 hari kemudian saya memperoleh komplain dari beberapa teman yang ternyata di telpon Mr. X yang menawarkan produk asuransi dengan "menjual" nama saya sebagai referensi, rupanya tanpa saya ketahui, diam-diam Mr. X mencari tahu tentang contact list mitra kerja saya melalui daftar kiriman order PT. Y yang kadang memang kami meminta mereka mengirim pesanan tersebut langsung ke mitra-mitra kerja. Sebetulnya sih ini hal yang sah-sah saja mereka lakukan asalkan tidak menyatakan memperoleh referensi dari customer lain, karena ini menyangkut kode etik dan kerahasiaan data pelanggan.

Kesal dengan kejadian ini saya spontan menelpon PT. Y dan komplain atas perilaku sub-kon mereka yaitu Mr. X yang memanfaatkan waktu pengiriman order untuk memasarkan produk lain yang walau sudah ditolak dengan halus tetap memaksakan penawaran dengan cara yang tidak etis, lalu menyalahgunakan database mitra kerja kami di perusahaan Y dengan untuk promosi dengan menjual nama saya, walaupun kesal saya tetap "merahasiakan" penawaran Mr. X atas penjualan langsung merchandise ke saya, saya hanya komplain masalah dia mencoba menawarkan asuransi saja, lalu PT. Y meminta maaf dan berjanji akan mempertimbangkan untuk tidak menugaskan Mr. X ke kantor kami lagi, lalu dengan jujur PT. Y berkata bahwa Mr. X adalah mitra produksi mereka dan dia juga sudah mendengar beberapa komplain serupa dari kliennya, mereka saat ini sedang mempertimbangkan untuk memutus hubungan mitra produksi dengan Mr. X karena membuat reputasi PT. Y menjadi buruk dimata klien katanya.

Lalu untuk kiriman order kami yang tahap II (sisanya) yang menurutPT. Y sudah terlanjur di buat Mr. X, maka proses pengirimannya akan di ambil alih PT. Y memakai staff mereka dan mereka menjamin Mr. X tidak akan terlibat dalam proses pengiriman dan hal lainnya dalam order2 kami berikutnya kepada PT. Y.

Apa yang akhirnya terjadi?
Mr. X batal memperoleh peluang order sebesar 5 x lipat dari produk yang dia antarkan ke tempat saya... bukan batal saja, tapi juga langsung kehilangan calon klien baru

Mr. X kehilangan order tetapnya sebagai mitra produksi PT. Y, karena1 bulan setelah kejadian itu (berdasarkan konfirmasi dari PT. Y), Mr. X tidak diberi order lagi oleh PT. Y

Mr. X kehilangan peluang untuk melakukan penawaran langsung kepada calon customer potensial akibat kehilangan kontrak kerja dengan PT. Y.

Lesson Learn:
Bisa jadi anda memiliki banyak bisnis dan produk, tapi pelajari dengan cermat dan sadarilah, saat anda mengunjungi calon customer, sebenarnya produk apa yang mau anda tawarkan?

Banyak customer yang tidak menyukai pemasar yang "ONE STOP SHOPPING SERVICES" alias "PALU GADA" (Apa Loe Minta Gue Ada), saya pribadi misalnya, jika saya mau mencari rekanan yang seperti ini, saya akan pergi ke "hyper market", meminta quotation dari hyper market, atau dari perusahaan general trading bukan dari "Supplier Palu Gada"

Fokuslah pada bisnis anda, jangan melakukan penawaran ganda untuk produk lain (yang tidak diminati) saat anda menawarkan produk anda kepada calon customer potensial.

Customer seringkali memutuskan untuk membeli produk dari anda karena yakin dengan kemampuan, kredibiltas, dan kualitas produk anda, setelah anda menemukan calon customer seperti ini, fokuslah...

Sekian dan semoga bermanfaat, dari sudut pandang yang berbeda.